StartUp phải trải qua các giai đoạn phát triển nào ? Trả lời cho câu hỏi này, đã có nhiều quan điểm, mô hình khác nhau được đưa ra. Hãy xem xét 4 mô hình dưới đây :

Không có cái nào tuyệt đối đúng, cũng không có cái nào tuyệt đối sai. Các lý thuyết, quan điểm này luôn tồn tại cùng nhau, có phù hợp hay không tùy thuộc vào từng hoàn cảnh và trường hợp khác nhau.

1. The Startup Pyramid. 

Sean Ellis –  là CEO của Qualaroo, và đồng thời cũng là một blogger nổi tiếng với trang 

http://www.startup-marketing.com/ . Ông là người đã đề xuất mô hình kim tự tháp Startup. 

Sean cho rằng các giai đoạn phát triển của một startup trong thời gian đầu, bao gồm có 3 bước cơ bản như sau: 

• Product/Market Fit: Bước đầu tiên cũng là nền tảng cơ bản nhất để thành công là mô hình sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu của thị trường, nó phải giải quyết tốt được vấn đề khó khăn mà người dùng, khách hàng gặp phải. Nếu không bạn chỉ đang lãng phí thời gian và nguồn lực vào thứ mà không ai cần. Trước khi nghĩ đến các bước tiếp theo, bạn cần phải tập trung phát triển và điều chỉnh sản phẩm đáp ứng được cơ bản thị trường.
• Transition to Growth: Mục tiêu chủ yếu của giai đoạn này là xác định được các yếu tố nào tác động đến sự tăng trưởng của Startup. Thử nghiệm và kiểm tra các kênh tiếp cận đó, lựa chọn được các phương án tốt nhất.
• Growth: Giai đoạn tập trung tăng trưởng đột phá cho Startup, tạo được cú hích để từ đó tăng trưởng tiếp diễn. Giai đoạn này cần tập trung vào một số kênh tăng trưởng đem lại giá trị lớn, tối ưu hóa hiệu quả đem lại.

2. Pirate Metrics: “AARRR

Ở một góc nhìn khác, Dave McClure (Founder của 500 Startup) phát triển Pirate Metrics theo hướng các giai đoạn tìm kiếm và chuyển đổi khách hàng.

• Acquisition: Làm cách nào mà user biết đến bạn ? Làm cách nào để có thể thu hút họ ? Có thể thông qua các kênh tiếp cận khác nhau như ads, blog, email…
• Activation: User bắt đầu các hoạt động trên website chẳng hạn như đăng kí tài khoản, điền đủ thông tin cá nhân…
• Retention: User có quay trở lại sử dụng sản phẩm ? Nếu tỉ lệ rời bỏ của user là bao nhiêu phần trăm ? Cần phải thực hiện những hoạt động gì để kích thích user tiếp tục sản phẩm. 
• Referral: Đến một mức độ nào đó, User yêu thích các sản phẩm đến mức có thể an tâm giới thiệu cho người khác.
• Revenue: Và mục đích cuối cùng là các hành động của user sẽ dẫn đến phát sinh doanh thu và lợi nhuận.

Thực chất AARRR này có nguồn gốc từ Customer Life Time, cứ qua mỗi giai đoạn số lượng người dùng sẽ ít đi, nhưng giá trị mỗi người dùng này đem lại thì lớn hơn nhiều. 

Để có thể hình dung cụ thể hơn, xem bảng ví dụ về tỉ lệ chuyển đối user sau: 

3. Lean Analytics Stages

Mô hình này đã được Alistair Croll và Ben Yoskovitz trình bày trong cuốn sách Lean Analytics, trong đó nổi bật gồm 5 giai đoạn chính của quá trình tăng trưởng Startup, bao gồm:

Empathy: Giai đoạn này cần xác định được giá trị cốt lõi nhất của sản phẩm, dịch vụ đem lại cho khách hàng là gì? Bạn cần tích cực lắng nghe những phản hồi của những người dùng thử thông qua những khảo sát, phỏng vấn. Hãy đồng cảm với khách hàng tương lai để giải quyết được những vấn đề họ đang gặp phải. 

Stickiness: Tìm cách giữ chân user, khiến họ tiếp tục sử dụng và quay lại dùng sản phẩm. Bạn sẵn sàng bước đến giai đoạn tiếp theo, chỉ khi có được lượng người dùng cơ bản với tỉ lệ churn rate thấp.

Virality: Trước khi bỏ tiền vào quảng cáo hay các kênh marketing mất phí, nên tập trung vào sự tăng trưởng tự nhiên dựa vào khách hàng hiện có, thông qua hiệu ứng lan truyền, truyền miệng.

Revenue: Đây là lúc bạn cần chú ý đến doanh thu đem lại, chứng tỏ idea này là đúng và có thể sinh ra lợi nhuận, duy trì và phát triển trong tương lai. Các chỉ số CAC và LTV là điều cần quan tâm để đảm bảo rằng một khách hàng đem lại nhiều tiền hơn là chi phí thu hút, tìm kiếm họ. 

Scale: Khi chắc chắn biết được rằng sản phẩm và thị trường đều rất thuận lợi, tập trung khai thác gia tăng doanh thu và lợi nhuận, có thể mở rộng sang các thị trường tiềm năng mới.

4. Lean Startup

Trong các mô hình kể trên, có lẽ Lean StartUp là nổi tiếng và quen thuộc nhất ở VN qua cuốn sách Lean Startup (khởi nghiệp tinh gọn) của Eric Ries.

Bản chất của Lean Startup là việc liên tục học hỏi, đo lường và phát triển dựa trên các đơn vị sản phẩm khả dụng tối thiểu (MVP – Minimum Viable Product) với các vòng lặp “xây dựng-đo lường-tiếp nhận phản hồi – điều chỉnh”

Build: Bước đầu tiên là phải tìm ra vấn đề cần giải quyết để phát triển MVP – bản sản phẩm mẫu đủ để thực hiện vòng lặp Build – Measure – Learn mà tốn ít công sức và thời gian phát triển nhất (có thể còn thiếu nhiều tính năng), và đưa cho khách hàng tiềm năng sử dụng thử.

Measure: Bắt đầu quá trình tiếp nhận các phản hồi càng sớm càng tốt. Kiểm chứng các giả thiết, hướng phát triển sản phẩm thông qua các bài test, kết quả đo lường định tính.

Learn: Một khi MVP đã được hoàn thiện, startup có thể bắt đầu điều chỉnh sản phẩm, thị trường và rút ra được những bài học, kinh nghiệm thông qua các quá trình đã trải qua đồng thời hướng đến một vòng lặp mới.

Nguồn: https://lanlongloc.tumblr.com/post/126000187109/3-nguy%C3%AAn-l%C3%BD-marketing-startup